Um ein erfolgreiches Distributionssystem zu etablieren, bedarf es des Zusammenspiels von Marketing und Vertrieb. Mit einem kundenzentrischen Ansatz gewinnen „Customer-Driven-Organisations“ den Kampf um den Kunden. Dabei gilt es, das Distributionsnetz mit dem Fokus auf den Kunden zu gestalten und zu managen. Es ist wichtig, das Distributionsnetz einer Organisation analysieren zu können und die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Ausprägungen zu verstehen.

Unternehmen müssen bei der Gestaltung und Struktur der Absatzkanäle ihre Strategien und Prozesse intern und extern anpassen. Vor allem Omni-, Cross und Multi Channel Systeme müssen derart gestaltet werden, dass das Zusammenspiel der Absatzkanäle möglichst reibungs- und konfliktlos funktioniert.

Es ist wichtig, nicht nur die Möglichkeiten unterschiedlicher Distributionsmodelle zu kennen, sondern sich auch der Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Distributionspartnern bewusst zu sein.

Das hat zur Folge, dass sich gleichzeitig auch die Anforderungen an die Mitarbeiter erhöhen. Im Bereich der Distribution ist es wichtig, qualitativ hochwertige Mitarbeiter und Partner einzustellen und diese zu motivieren.

Distributionssysteme, vor allem wenn diese mehrdimensional sind, müssen gemanagt werden. Dafür ist es, wichtig fortwährend Daten zu erheben und zu analysieren, die von der Erfassung des Potenzials, über Leads bis zu einem effizienten Beschwerdemanagement reichen.

1. Grundlagen einer „Customer-Driven-Organisation“
   1. Einführung und Elemente der Vertriebspolitik
   2. Der Kunde im Zentrum
   3. Trends und Herausforderungen im Vertrieb
2. Aufbau der Distributionsorganisation
   1. Eindimensionale Distributionsorganisation: nach Regionen, Produkten, Kunden
   2. Mehrdimensionale Distributionsorganisation
   3. Zentrale oder dezentrale Vertriebsorganisation
   4. Push versus Pull
   5. Aufbau einer Distributionsorganisation durch Werteschaffung für die Zielgruppensegmente
3. Omni-, Cross und Multi Channel
   1. Grundlagen & Begriffserklärung
   2. Festlegung der Kanalstufen und -prozesse
   3. Steuerung und Bewertung der Vertriebskanäle
   4. Erfolgsfaktoren und Konfliktpotenziale
4. Distributionsgestaltung
   1. Gestaltung der Struktur der Absatzkanäle
   2. Partner: Absatzmittler und Absatzhelfer
   3. Trends
5. Sales Force Management
   1. Kompetenz- und Qualifikationsprofile, qualitativ hochwertige Vertriebsmitarbeiter einstellen, Auswahl des Vertriebspersonals/der Händler
   2. Einsatzplanung
   3. Vergütungs- und Anreizsysteme
   4. Leistungsbewertung und -kontrolle
6. Controlling des Distributionssystems
   1. Inhalt und Aufgaben des Vertriebscontrolling
   2. Strategisches Vertriebscontrolling
   3. Operatives Vertriebscontrolling

Von der Partnerschaft bis zur internationalen Verhandlungsführung: Wann immer Menschen mit verschiedenen Interessen und Bedürfnissen zusammentreffen, entsteht Konfliktpotential. Daher verspricht die Kunst der Gesprächsführung diverse Vorteile: Einerseits ermöglicht diese Fähigkeit, das Gegenüber zu verstehen und mögliche Konflikte durch einfühlsame Kommunikation zu lösen. Andererseits bietet eine geschickte Verhandlungstaktik den Vorteil, die eigenen Interessen durchzusetzen und Win-Win-Lösungen zu erzielen. Beide Perspektiven werden in diesem Kurs behandelt: Zu Beginn geht es um Maßnahmen, wie sich eine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre beispielsweise durch Empathie und aktives Zuhören herstellen lässt. Zudem werden verschiedene Phasen der Konfliktlösung durchlaufen und die damit verbundenen Herausforderungen beleuchtet. Im zweiten Teil werden Methoden der Verhandlungsführung wie das Harvard-Konzept vorgestellt und ihre Effektivität anhand praktischer Beispiele sowohl auf individueller als auch politischer Ebene diskutiert.

1. Grundlagen der Gesprächsführung
   1. Einflussfaktoren auf Gespräch und Gesprächsführung
   2. Gesprächsteilnehmer
   3. Gesprächsprozess und Interaktion
   4. Gesprächsanlässe
2. Vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre herstellen
   1. Definition von Vertrauen
   2. Empathie
   3. Aktives Zuhören
3. Konflikte auf Paar-/Arbeitsebene lösen
   1. Definition von Konflikt/Konfliktebenen
   2. Konflikteskalation nach Glasl
   3. Konfliktmoderation
4. Die Psychologie der Verhandlungsführung
   1. Begriffsbestimmungen
   2. Kognitive Ansätze der Verhandlungsforschung
   3. Motivationale Ansätze der Verhandlungsforschung
5. Das Harvard-Konzept
   1. Grundlagen des Konzeptes
   2. Kritische Auseinandersetzung und Alternativen
6. Übungen und Anwendungsbeispiele
   1. Praxis des aktiven Zuhörens
   2. Praxis der Konfliktmoderation
   3. Praxis des Verhandelns