Für den Erfolg einer Organisation spielen intakte Kommunikationsprozesse eine entscheidende Rolle: Zum einen gewährleistet eine gelungene interne Kommunikation die zielführende Weitergabe von Informationen, die Führung eines Teams oder den Zusammenhalt der Mitarbeiter. Zum anderen entscheidet eine professionelle externe Kommunikation, wie ein Unternehmen von Medien, Stakeholdern und Kunden wahrgenommen wird. Dabei sehen sich Unternehmen heutzutage mit zunehmend verschärften Kommunikationsbedingungen konfrontiert sowie mit einem extremen Anstieg des Kommunikationsangebots. In diesem Kurs werden zunächst wesentliche Begriffsbestimmungen zur Unternehmenskommunikation vorgenommen sowie die Kommunikationsmittel, -prozesse und Vorgaben innerhalb einer Organisation beleuchtet. Des Weiteren geht es darum, Strategien, Vertrauen und Glaubwürdigkeit auszubauen und Krisen zu entschärfen. Abschließend wird die Verwendung diverser digitaler Kommunikationskanäle sowie Methoden zur Messung erfolgreicher Unternehmenskommunikation diskutiert.

1. Begriffsbestimmung und Geschichte
   1. Was gehört zur Unternehmenskommunikation?
   2. Überblick Entwicklung der Unternehmenskommunikation
2. Strukturelle Aspekte der Unternehmenskommunikation
   1. Kommunikationsformen
   2. Kommunikationshierarchien
   3. Kommunikationskanäle
   4. Kommunikationsprozesse

3. Vertrauen und Glaubwürdigkeit
   1. Definition von Vertrauen
   2. Wertschätzende Kommunikation
   3. Organisationskultur und Verhaltensregeln
   4. Psychologische Verträge

4. Change- und Krisenmanagement
   1. Kommunikation im Change
   2. Kommunikation zur Konfliktlösung
   3. Gerüchte
   4. Win-Win-Lösungen erzielen

5. Kommunikation mit Medien
   1. Pressearbeit
   2. Das Unternehmen als Marke
   3. Impression Management
   4. Kommunikation über soziale Medien
   5. Kommunikation mit Zahlen und Statistiken

6. Rechtliche Aspekte der Kommunikation
   1. Politisch korrekte Kommunikation
   2. Transparente Kommunikation
   3. Datenschutz

7. Messung erfolgreicher Kommunikation
   1. Mitarbeiterbefragungen
   2. 360 Grad Feedback
   3. Bewertung anhand von Kennzahlen

In diesem Kurs werden die Kenntnisse im Bereich "Angewandter Vertrieb" ergänzt und vertieft. Hierbei wird zunächst das Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb genauer beleuchtet. Darauf aufbauend werden wesentliche Hintergründe und zentrale Zielgrößen für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement (bspw. Kundenzufriedenheit und -bindung sowie der Kundenlebenszyklus) hergeleitet und operationalisiert, um so die Basis für ein effizientes und effektives Customer Relationship Management herzustellen. Im weiteren Verlauf wird das Augenmerk auch auf psychische Prozesse und das Konsumentenverhalten im Allgemeinen gelegt. Zudem werden Strategien und Wege zur erfolgreichen Verhandlungsführung vertieft und um überzeugende Kommunikationstechniken ergänzt. Eine Fallstudie, in deren Verlauf die Studierenden die Möglichkeit haben, das Gelernte praxisgerecht anzuwenden, rundet den Kurs ab.

1. Marketing und Vertrieb
   1. Aufgaben und Funktionen des Marketings
   2. Vertriebsmarketing in unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen
   3. Relationship Marketing
   4. Internationales Marketing und Vertriebskooperationen
2. Kundenzufriedenheit als Erfolgsfaktor
   1. Customer Relationship Management (CRM)
   2. Die Erfolgskette des CRM
   3. Kundenbeziehungsstrategien
3. Persönlichkeiten im Vertrieb
   1. Verkaufspersönlichkeiten und Differenzierung
   2. Verkaufen in Teams
   3. Verhandeln mit Gremien
4. Kundenorientierte Kommunikation
   1. Kommunikationsaufgaben im Vertrieb
   2. Verkaufsförderung durch Vertriebsmitarbeiter
   3. Verkaufsförderung im Team
   4. Verkaufsförderung durch das Unternehmen
5. Präsentation und Rhetorik
   1. Rhetorik im Verkauf
   2. Präsentationstechniken
   3. Nonverbale Kommunikation
6. Kundenbindung
   1. Kundenbindungsmanagement
   2. Kundenprogramme und andere Kundenbindungsinstrumente
   3. Beschwerdemanagement
7. Networking
   1. Netzwerkkompetenzen im Unternehmen
   2. Aufbau und Gestaltung von Beziehungen
   3. Networking über soziale Medien
8. Fallstudie iq media marketing
   1. Die Marktsituation
   2. Die Vermarktungssituation
   3. iq media marketing und iq digital media marketing