Für den Erfolg einer Organisation spielen intakte Kommunikationsprozesse eine entscheidende Rolle: Zum einen gewährleistet eine gelungene interne Kommunikation die zielführende Weitergabe von Informationen, die Führung eines Teams oder den Zusammenhalt der Mitarbeiter. Zum anderen entscheidet eine professionelle externe Kommunikation, wie ein Unternehmen von Medien, Stakeholdern und Kunden wahrgenommen wird. Dabei sehen sich Unternehmen heutzutage mit zunehmend verschärften Kommunikationsbedingungen konfrontiert sowie mit einem extremen Anstieg des Kommunikationsangebots. In diesem Kurs werden zunächst wesentliche Begriffsbestimmungen zur Unternehmenskommunikation vorgenommen sowie die Kommunikationsmittel, -prozesse und Vorgaben innerhalb einer Organisation beleuchtet. Des Weiteren geht es darum, Strategien, Vertrauen und Glaubwürdigkeit auszubauen und Krisen zu entschärfen. Abschließend wird die Verwendung diverser digitaler Kommunikationskanäle sowie Methoden zur Messung erfolgreicher Unternehmenskommunikation diskutiert.

1. Begriffsbestimmung und Geschichte
   1. Was gehört zur Unternehmenskommunikation?
   2. Überblick Entwicklung der Unternehmenskommunikation
2. Strukturelle Aspekte der Unternehmenskommunikation
   1. Kommunikationsformen
   2. Kommunikationshierarchien
   3. Kommunikationskanäle
   4. Kommunikationsprozesse

3. Vertrauen und Glaubwürdigkeit
   1. Definition von Vertrauen
   2. Wertschätzende Kommunikation
   3. Organisationskultur und Verhaltensregeln
   4. Psychologische Verträge

4. Change- und Krisenmanagement
   1. Kommunikation im Change
   2. Kommunikation zur Konfliktlösung
   3. Gerüchte
   4. Win-Win-Lösungen erzielen

5. Kommunikation mit Medien
   1. Pressearbeit
   2. Das Unternehmen als Marke
   3. Impression Management
   4. Kommunikation über soziale Medien
   5. Kommunikation mit Zahlen und Statistiken

6. Rechtliche Aspekte der Kommunikation
   1. Politisch korrekte Kommunikation
   2. Transparente Kommunikation
   3. Datenschutz

7. Messung erfolgreicher Kommunikation
   1. Mitarbeiterbefragungen
   2. 360 Grad Feedback
   3. Bewertung anhand von Kennzahlen

Die Anforderungen an ein verkäuferisches Denken wachsen jeden Tag. Eine globalisierte Nachfrage in Kombination mit hohem Wettbewerb erschwert es Unternehmen zusehends, im Kampf um den Kunden mitzuhalten. Gleichzeitig ist der Kunde immer besser informiert, während klassische Versorgungsmärkte gesättigt sind und Überkapazitäten existieren. Um in einem solchen Umfeld erfolgreich zu sein, ist verkäuferisches Denken und Handeln gefragt und gleichzeitig ein neuer Typus von Verkäufern gefordert. Im Rahmen des Kurses angewandter Vertrieb I (Einführung) werden die Teilnehmer mit den Grundbegriffen des angewandten Vertriebs vertraut gemacht. Sie erlernen die Systematiken der Vertriebsorganisation, setzen sich mit alternativen Vertriebswegen auseinander und lernen den dezidierten Planungsprozess im Vertrieb kennen. Abgerundet werden die Inhalte des Moduls durch zentrale Inhalte zur erfolgreichen Neukundenakquisition, wobei insbesondere das Augenmerk auf die Organisation und Durchführung der Kundenbesuche und der Gesprächs- und Verhandlungsführung gelegt werden.

1. Grundlagen des angewandten Vertriebs
   1. Aufgaben und Formen des angewandten Vertriebs
   2. Marketing als Basis des Vertriebs
   3. Vertrieb, Verkauf und andere Begriffe
   4. Vertrieb in unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen
2. Das Vertriebssystem
   1. Verkaufsformen
   2. Vertriebsorganisation
   3. Key-Account-Management
   4. Mehrkanalvertrieb
3. Persönlicher Verkauf
   1. Die „neuen Verkäufer“
   2. Anforderungen an Verkäuferpersönlichkeiten
   3. Der Key-Account-Manager
   4. Aufgabe von Vertriebsführungskräften
4. Verkaufsplanung
   1. Aufgaben und Ziele der Vertriebssteuerung
   2. Wettbewerbsbeobachtung im Rahmen der Vertriebssteuerung
   3. Potenzialanalysen und Umsatzplanungen
   4. Verkaufssteuerung und Besuchsstrategien
5. Neukundenakquise
   1. Identifikation von Neukundenpotenzialen
   2. Customer Relationship Management und Kundengewinnung
   3. Messen und Events
   4. Networking
6. Der Verkaufsbesuch
   1. Besuchsfrequenzen und Besuchsvorbereitung
   2. Besuchsdurchführung
   3. Besuchsberichte und Nachbereitung
   4. Nachbetreuung und Follow-up
7. Taktik der Gesprächsführung
   1. Strukturierte Gesprächsvorbereitung
   2. Zielorientierte Gesprächsführung: Das D.A.L.A.S-Modell
   3. Fragetechniken
8. Verhandlungen führen
   1. Psychologie des Verhandelns
   2. Verhandlungsaufbau
   3. Einwandbehandlung
   4. Preisverhandlungen
9. Weitere Verkaufskanäle
   1. Telefonverkauf
   2. Katalog- und Prospektverkauf
   3. Internet und E-Commerce