In diesem Kurs werden die Kenntnisse im Bereich "Angewandter Vertrieb" ergänzt und vertieft. Hierbei wird zunächst das Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb genauer beleuchtet. Darauf aufbauend werden wesentliche Hintergründe und zentrale Zielgrößen für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement (bspw. Kundenzufriedenheit und -bindung sowie der Kundenlebenszyklus) hergeleitet und operationalisiert, um so die Basis für ein effizientes und effektives Customer Relationship Management herzustellen. Im weiteren Verlauf wird das Augenmerk auch auf psychische Prozesse und das Konsumentenverhalten im Allgemeinen gelegt. Zudem werden Strategien und Wege zur erfolgreichen Verhandlungsführung vertieft und um überzeugende Kommunikationstechniken ergänzt. Eine Fallstudie, in deren Verlauf die Studierenden die Möglichkeit haben, das Gelernte praxisgerecht anzuwenden, rundet den Kurs ab.

1. Marketing und Vertrieb
   1. Aufgaben und Funktionen des Marketings
   2. Vertriebsmarketing in unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen
   3. Relationship Marketing
   4. Internationales Marketing und Vertriebskooperationen
2. Kundenzufriedenheit als Erfolgsfaktor
   1. Customer Relationship Management (CRM)
   2. Die Erfolgskette des CRM
   3. Kundenbeziehungsstrategien
3. Persönlichkeiten im Vertrieb
   1. Verkaufspersönlichkeiten und Differenzierung
   2. Verkaufen in Teams
   3. Verhandeln mit Gremien
4. Kundenorientierte Kommunikation
   1. Kommunikationsaufgaben im Vertrieb
   2. Verkaufsförderung durch Vertriebsmitarbeiter
   3. Verkaufsförderung im Team
   4. Verkaufsförderung durch das Unternehmen
5. Präsentation und Rhetorik
   1. Rhetorik im Verkauf
   2. Präsentationstechniken
   3. Nonverbale Kommunikation
6. Kundenbindung
   1. Kundenbindungsmanagement
   2. Kundenprogramme und andere Kundenbindungsinstrumente
   3. Beschwerdemanagement
7. Networking
   1. Netzwerkkompetenzen im Unternehmen
   2. Aufbau und Gestaltung von Beziehungen
   3. Networking über soziale Medien
8. Fallstudie iq media marketing
   1. Die Marktsituation
   2. Die Vermarktungssituation
   3. iq media marketing und iq digital media marketing

Social Selling beinhaltet eine enge Verzahnung von Vertrieb und Marketing. Es ist aber weder Social Media Marketing noch Social Media Advertising. Bei Social Selling steht der Aufbau von Beziehungen im Vordergrund. Die sozialen Netzwerke werden dazu genutzt, potenzielle Kunden zu finden, anzusprechen und langfristige Beziehungen mit ihnen aufzubauen, um so die Verkaufsziele zu erreichen. Hierbei geht es nicht um Kaltakquise und die Zusendung ungewollter Werbebotschaften, sondern um einen partnerschaftlichen Dialog und Austausch. Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Authentizität spielen beim Social Selling eine entscheidende Rolle.

1. Grundlagen Social Selling
   1. Definition und Abgrenzung
   2. Zielsetzung und Chancen von Social Selling
   3. Von AIDA zu ASIDAS: Modelle zum Verständnis von Kaufentscheidungen
   4. Social Selling im Rahmen der Customer Journey
2. Personal Branding
   1. Reputationsaufbau
   2. Aufbau von Mehrwerten und Wiedererkennungswert
   3. Profile in sozialen Netzwerken
3. Aufbau von Kundenbeziehungen
   1. Zielgruppenanalyse
   2. Social Listening
   3. Wettbewerbsanalyse
   4. Von der Lead-Generierung zur Lead-Konvertierung
4. Content Marketing
   1. Content Marketing Planung
   2. Produktion von Inhalten und Veröffentlichung
   3. Inhaltsleistung messen
   4. Formate und Kanäle
5. Pflege von Kundenbeziehungen
   1. Customer-Relationship-Management aus der Perspektive des Marketings
   2. Customer-Relationship-Management im Rahmen von CRM-Systemen
   3. Monitoring
6. Social Media Plattformen
   1. Aufbau eines Netzwerks
   2. LinkedIn
   3. Xing
   4. Twitter
   5. Instagram
   6. YouTube
   7. Facebook
   8. Pinterest
   9. TikTok