Die Anforderungen an ein verkäuferisches Denken wachsen jeden Tag. Eine globalisierte Nachfrage in Kombination mit hohem Wettbewerb erschwert es Unternehmen zusehends, im Kampf um den Kunden mitzuhalten. Gleichzeitig ist der Kunde immer besser informiert, während klassische Versorgungsmärkte gesättigt sind und Überkapazitäten existieren. Um in einem solchen Umfeld erfolgreich zu sein, ist verkäuferisches Denken und Handeln gefragt und gleichzeitig ein neuer Typus von Verkäufern gefordert. Im Rahmen des Kurses angewandter Vertrieb I (Einführung) werden die Teilnehmer mit den Grundbegriffen des angewandten Vertriebs vertraut gemacht. Sie erlernen die Systematiken der Vertriebsorganisation, setzen sich mit alternativen Vertriebswegen auseinander und lernen den dezidierten Planungsprozess im Vertrieb kennen. Abgerundet werden die Inhalte des Moduls durch zentrale Inhalte zur erfolgreichen Neukundenakquisition, wobei insbesondere das Augenmerk auf die Organisation und Durchführung der Kundenbesuche und der Gesprächs- und Verhandlungsführung gelegt werden.

1. Grundlagen des angewandten Vertriebs
   1. Aufgaben und Formen des angewandten Vertriebs
   2. Marketing als Basis des Vertriebs
   3. Vertrieb, Verkauf und andere Begriffe
   4. Vertrieb in unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen
2. Das Vertriebssystem
   1. Verkaufsformen
   2. Vertriebsorganisation
   3. Key-Account-Management
   4. Mehrkanalvertrieb
3. Persönlicher Verkauf
   1. Die „neuen Verkäufer“
   2. Anforderungen an Verkäuferpersönlichkeiten
   3. Der Key-Account-Manager
   4. Aufgabe von Vertriebsführungskräften
4. Verkaufsplanung
   1. Aufgaben und Ziele der Vertriebssteuerung
   2. Wettbewerbsbeobachtung im Rahmen der Vertriebssteuerung
   3. Potenzialanalysen und Umsatzplanungen
   4. Verkaufssteuerung und Besuchsstrategien
5. Neukundenakquise
   1. Identifikation von Neukundenpotenzialen
   2. Customer Relationship Management und Kundengewinnung
   3. Messen und Events
   4. Networking
6. Der Verkaufsbesuch
   1. Besuchsfrequenzen und Besuchsvorbereitung
   2. Besuchsdurchführung
   3. Besuchsberichte und Nachbereitung
   4. Nachbetreuung und Follow-up
7. Taktik der Gesprächsführung
   1. Strukturierte Gesprächsvorbereitung
   2. Zielorientierte Gesprächsführung: Das D.A.L.A.S-Modell
   3. Fragetechniken
8. Verhandlungen führen
   1. Psychologie des Verhandelns
   2. Verhandlungsaufbau
   3. Einwandbehandlung
   4. Preisverhandlungen
9. Weitere Verkaufskanäle
   1. Telefonverkauf
   2. Katalog- und Prospektverkauf
   3. Internet und E-Commerce

Social Selling beinhaltet eine enge Verzahnung von Vertrieb und Marketing. Es ist aber weder Social Media Marketing noch Social Media Advertising. Bei Social Selling steht der Aufbau von Beziehungen im Vordergrund. Die sozialen Netzwerke werden dazu genutzt, potenzielle Kunden zu finden, anzusprechen und langfristige Beziehungen mit ihnen aufzubauen, um so die Verkaufsziele zu erreichen. Hierbei geht es nicht um Kaltakquise und die Zusendung ungewollter Werbebotschaften, sondern um einen partnerschaftlichen Dialog und Austausch. Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Authentizität spielen beim Social Selling eine entscheidende Rolle.

1. Grundlagen Social Selling
   1. Definition und Abgrenzung
   2. Zielsetzung und Chancen von Social Selling
   3. Von AIDA zu ASIDAS: Modelle zum Verständnis von Kaufentscheidungen
   4. Social Selling im Rahmen der Customer Journey
2. Personal Branding
   1. Reputationsaufbau
   2. Aufbau von Mehrwerten und Wiedererkennungswert
   3. Profile in sozialen Netzwerken
3. Aufbau von Kundenbeziehungen
   1. Zielgruppenanalyse
   2. Social Listening
   3. Wettbewerbsanalyse
   4. Von der Lead-Generierung zur Lead-Konvertierung
4. Content Marketing
   1. Content Marketing Planung
   2. Produktion von Inhalten und Veröffentlichung
   3. Inhaltsleistung messen
   4. Formate und Kanäle
5. Pflege von Kundenbeziehungen
   1. Customer-Relationship-Management aus der Perspektive des Marketings
   2. Customer-Relationship-Management im Rahmen von CRM-Systemen
   3. Monitoring
6. Social Media Plattformen
   1. Aufbau eines Netzwerks
   2. LinkedIn
   3. Xing
   4. Twitter
   5. Instagram
   6. YouTube
   7. Facebook
   8. Pinterest
   9. TikTok